36计商业谋略第3计借刀伤人

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敌已明,友未定,引友伤敌,不自出力,以《损》推演。

  

  敌方已经明确,而盟友的态度还未明朗,要诱使盟友去消灭敌人,不必自己付出代价,这是根据《损》卦推演出来的呀。

  

  敌象已露,而另一势力更张,将有所为;便应借此力以毁敌人。

  

 敌方已经显露,而另一种势力又在发展,将要有所行动;就应该借这股力量去摧毁敌人。

二、现代经商经典案例及赏析01.塞洛克斯型复印机的诞生

  在20世纪40年代,威尔逊从父亲手中继承了美国塞洛克斯公司。一天,德国籍发明家约翰·罗梭来访,谈及他正在研究的干式复印机。威尔逊看出了其中潜藏的商机,决定与罗梭共同开发。经过反复研制,塞洛克斯型复印机终于诞生,这是市场上第壹款干式复印机,相较于湿式复印机,它操作简便,无需干燥步骤。

  威尔逊深入研究市场后,决定将这款产品作为公司的“拳头产品”推出。原本他打算以成本价销售首批货物,但律师提醒他这可能构成倾销,于是他将售价定为2.95万美元,这个价格是成本的十多倍。尽管如此高的定价在当时是违法的,威尔逊却有信心地表示:“我不出售成品,而是出售品质和服务。”(演变成后来的租赁模式)

  不出所料,由于定价过高,这种新型复印机被禁止出售。然而,展销期间人们已经见识到了它的独特性能,对它充满渴望。此时,威尔逊早已独占了这种新型复印机的生产专利权。当威尔逊以出租服务的形式重新推出干式复印机时,顾客们蜂拥而至。尽管租金并不便宜,但受到之前高定价的影响,顾客们仍然认为物超所值。

  年,干式复印机迅速流行起来。尽管公司尽量加快生产,产品仍然供不应求。由于产品被塞洛克斯公司夺家垄断,加上原有的高额租金所产生的影响,消费者依然争相购买。这一年,公司营业额高达00万美元,市场占有率达15%。五年后,公司营业额上升至4亿美元,市场占有率大大超过湿式复印机,达66%。到了年,公司营业额上升至5.亿美元。塞洛克斯公司因此被美国《财富》杂志评为“十年内发展最快的公司”,从此跻身于世界巨型企业的行列。

  威尔逊的成功之道在于他巧妙地运用“借刀伤人”之计。表面上是法律禁止了他高价出售的行为,实际上却正是这法律的威势逼得消费者不得不选择租借之路。同时,他制定的超出常理的高租金策略,更是让消费者断了廉价租用的念头,为后来的高价出售预先做好了准备。他的智慧和策略无疑是他成功的关键。

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