来源
融资租赁圈儿
作者
猴孩儿本猴
尤记得在上家租赁公司的一位同事，新入职不久，天天盯着业绩指标发愁，领导给的客户清单及渠道清单，从上到下照着顺序全联系一遍，只约到寥寥几个面访，后来他领导干脆带他跑了一圈市场，一个月下来却还是0进件，好几次，他在办公室见到我，慕名找我请教经验，言语间唉声叹气，愁到不行。守着他们领导在，本猴没好意思细讲，只告诉他要按照领导的要求多跑多聊，业务只有在跑动的过程中才能获取，在办公室是等不到的！
当然，我那两句话是废话，纯粹讲给他领导听。做业务的都知道要多跑多聊，关键是怎么跑，怎么聊，不然这句话就如同一句“要再努力”的作用一样。
今天，本猴将那天没讲出口的毕生所学之营销大法传于诸位，总结起来也是两句话：聊有法，跑有道，多聊多跑才有效。聊之法在于绕，跑之道在于挑。这两句话如果不展开来讲也是废话，所以咱们接着往下聊。
你们要知道这样一句话，当你越是迫切地想得到某一样东西，你最终获得这件东西所花的成本就越高。比如生儿子这件事儿，平常心的夫妻在经过两分钟，或者更短时间的努力后就会有50%把握生儿子；决心非得生儿子的夫妻，其要经过2个月时间戒烟戒酒戒电脑戒熬夜的备孕，还要按照大师的要求吃药上供求菩萨，然后才能按照小红书上指导的姿势进入两分钟的造人过程，最后也是50%的把握生儿子。
开发业务也是一样的逻辑，我见过太多的客户经理，跟客户或渠道一打“哎呀，XX总，好久不见，最近生意忙吗，要不要上设备，我们的资金近期审批速度很快，咱们认识这么久，到时候成本上也可以再跟您争取···”，之前的那个同事打陌拜电话也是同样的毛病，他给我看过他整理的话术，大致是：喂，您好，我是XXX租赁公司XXX，是做设备融资租赁的，请问您最近有没有融资需求···”
这种直接的聊天方法会跟客户和渠道营造一种你有求于他的感觉，虽然事实上你确实是有求于他。那么当客户有了这种感觉之后，首先我们假设这业务拿得到，那客户或渠道想着既然你话都这么说了，那就先把最优惠的条件给我报过来，这时候无论你报怎样的方案，他们肯定嫌你成本高，额度低，手续烦，他们肯定会立刻随便提一个什么近东租赁或危险租赁，说他们家成本比你低1%，额度还比你高，提供材料只需要营业执照和征信报告，这时候你说你怎么接？
其次，聊天直接要业务反而大概率拿不到业务，你不得不承认的另一句话就是：你越是想让一个人相信某件事，反而越会加深他对这件事的怀疑。当你和客户或渠道聊业务，那你也只能聊业务了，你搜集的送件材料无论多简单，你的成本条件无论多优惠，他都不相信你家的手续是简单的，成本条件也不是优惠的。等你走后，要买设备的客户或手里有业务的渠道会立马找到另一家租赁公司的客户经理，而这个客户经理如果恰好是懂得绕字聊天大法的本猴，那不好意思，这单业务肯定是我做了。
本猴才不会一上来就和他聊业务，聊成本或者聊送件材料，如果是客户打来电话，我会打断他的问题去询问他们公司的经营情况，负债情况，供应商情况，竞品情况甚至是生活情况，总会找到一个切入点，比如我突然意识到这客户卖的设备价格上贵了，我会和客户说：“王总，这供应商卖你的价格不对啊，我记得市场上都要再便宜一点，回头我推几个经销商给您，您聊完先把设备定下来我们再聊”。然后，下次聊天我会直接约客户面谈，我会指导他怎么和供货商争取售后条件，然后会找个时机岔开话题聊股票，同时劝他买茅台并说出我准备好的专业术语和数据作为支撑，然后聊*治，一起骂一骂特xx是真的不靠谱，然后聊高考，聊一聊我是如何从河南百万考生中脱颖而出去了华理，“你家孩子要高考了吗，到时候不知道怎么选学校或专业可以来问我”通常下面我会跟这么一句话。
最后，当我认为客户和我的关系已经突破了业务关系而进阶成为朋友关系的时候，我才会和他聊业务，这个时候，我会告诉客户，要么是我成本低手续烦，要么是手续简单成本高，总之我和他介绍公司业务的时候绝不会把所有条件都讲完美，这样反而会让我前期的工作功亏一篑。我要让他觉得我是站在他的立场上分析，每家公司都有利弊，我们公司也不例外。最后我会和他说“王总，情况就是这么个情况，别家租赁公司的条件你也去问问，别只问我们一家，我的业绩早就完成了，做不做无所谓，总之不能让王哥你吃亏，等你聊完到时候我们来商量下你用哪家最合适”
聊渠道也是一样的道理，你要经常找个理由跟他打电话或去拜访他，比如告诉他“今天凑巧从你们公司路过，进去坐坐”“李总，听说上海出新*策了，国三车要强制报废，我来跟您确认下是不是真的？”等等。虽然你每次拜访他或者聊天的理由不一样，但你每天出现在他面前，每次都是以同样一个身份出现，那就是做租赁的，总有一天突然来了个单子，渠道会想起来“哎，小猴不是做融资的吗，这个单子他应该能做”
绕字聊天大法的精髓在于，尽可能隐藏你想要的，聊他们感兴趣的，这样你拿到想要的成本才最低。
这个方法主要针对渠道获客市场上的跑动渠道，挑是指挑渠道跑动。举个例子，重卡市场上国内有十几家品牌；解放，东风，陕汽，重汽，欧曼等等，国外主要有四大品牌：沃尔沃，斯堪尼亚，奔驰和德国曼，一般一个地级市区域，各品牌分别只有一个一级经销商，如果去做当地区域的重卡业务，最理想的工作成果就是一举把全部经销商拿下，然后市场上就会唯我独尊。但实际上，没有任何一家公司能把全部品牌拿下来，也没有一个客户经理能搞定所有经销商，正常做设备的租赁公司能稳定1-2家厂商就有做不完的业务，客户经理手里要是有2家以上经销商，业绩也就不用再愁。
以重卡业务为例，这里你需要了解一个情况是，各大主机厂及不同品牌的经销商之间有非常激烈的竞争关系，他们的客户信息，价格信息等绝不允许泄露给竞品，但如果你作为三方租赁公司，在做市场业务的时候，今天去东风，明天去解放，后台去欧曼，会给经销商营造一种“不忠心”的感觉，特别是某天东风销售带你去的客户，结果客户后面定了解放的车子，或者是哪天解放的经销商了解到，你批给陕汽一个客户的贷款竟然比批给他客户的要便宜，这就很难向经销商解释了。
开发稳定渠道有点像谈恋爱，社会上那么多好看妹子，一定要视追求难度情况选一个适合自己的，确立正式恋爱关系，如果一个不能满足你的话，那一定要寻找她圈子之外的可爱妹子作为备胎，别是大家低头不见抬头见的人物，否则你迟早要暴露。再回到重卡业务上来，一般进口卡车和国产卡车的竞争关系不明显，比如国产车经销商会很容易接受你在和他们合作的同时与进口车保持合作，因为这样会让他们觉得他们和进口车在同等的地位。所以，如果你推重卡业务，最完美的跑动方式就是挑一家进口车和一家国产车，挑好目标后，把你追妹子那一套手段拿出来，然后搞定她。
挑字跑动之道的精髓在于你了解了市场情况之后，一定要挑出来适合你适合公司的渠道跑动，切忌不可广撒网。
本文介绍的营销方法主要针对设备租赁市场，关于*信等类信贷业务市场上适用的营销方法，等本猴想好怎么吹了之后再聊，好了，就这样。
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