请注意这个标题，做工程机械租赁的老板，都推崇一句话：“销售为王”。也就是租金、业务量决定了生意场上的胜负？这句话有没有错,当然没有错。但是，这句话有一个问题，就是失之于片面，容易让人陷入误区。一家公司是不是东西卖的越多越好？不一定。所以我改了一个说法，业务为王。这两者有区别么？有。我先绕一个大圈，从佛法讲起。佛陀的《楞严经》中有一段经文：“如人以手，指月示人。彼人因指，当应看月。若复观指以为月体，此人岂唯亡失月轮，亦亡其指。”意思是如同有人有手指示月亮的方向，告诉他人月亮的所在。那个人应该顺着手指去看月亮。假若反复的研究这个手指，以为是月亮，那么这个人不但亡失了月亮，更迷失了手指。为什么人找不到自己的佛性？是因为把手指当作月亮了啊。禅宗里有一个著名的公案：手指指月，指非月。讲的是一样的道理。禅宗的六祖慧能不识字，所以有人质疑他佛经都看不懂还懂什么佛法。慧能大师用手指月，说，手指指月，指非月。意思是说，佛法就好像天上的明月，佛经就是手指，文字所载的佛法经文，都只是指月的手指，只有佛性才是明月的所在。所以为什么说“销售为王”有失片面？很简单，生意的最终目标是创造利润、创造商业价值，通过为客户创造价值来为自己和员工的未来创造一个体面而有尊严的生活。所以什么事情是有问题的？为了拿下一单生意，无所不用其极，早年甚至有租赁商动用武力，涉嫌使用暴力胁迫等方式来做生意，最后害人害己，身陷囹圄。为了多赚点钱，不惜行险，虚标机号，干不了的活强行去干（明明25T吊车非要去干35T吊车干的活，明明12米高的高空平台上面加个板强行去干更高的作业面）。最后出了事，不仅钱没赚到，还有可能造成安全事故，危害他人的生活。为了讨好客户，陪着客户酒色财气样样来，最后年纪轻轻一身病，为钱掏空了身子，钱是有了，简单的快乐却没有了。为了上规模，不顾现金流状况，什么订单都敢接，生意是做成了，钱却收不回来了。最后一堆坏账，厂家来锁车收车的时候还不上款，只能各种耍无赖。……..这些做法为什么有问题？因为这已经偏离了你生意的初心，生意的初心是什么？通过为客户创造价值来为自己和员工的未来创造一个体面而有尊严的生活。而你要注意，有很多东西会在无形中毁了你的生活。有句话叫不忘初心，方得始终。换句话来说，忘了初心，难得始终。所以呢，要从大局观上思考问题，一个成功的租赁商一定要聚焦到他自己的核心业务，认识清楚自己的核心能力，清晰的了解每一个财务数据背后的含义，缕清自己生意的边界，正确的认识你的业务。因为，很多时候，认识自己比认识这个世界更难，认识自家公司比吹牛侃大山聊马云、马化腾、马斯克可难多了。言归正传，为什么要去从业务的整体去看待租赁生意？很简单，因为生意的成败取决于现金流，而设备租赁生意是有账期、有还款期的。有账期决定了当期的租赁款不能及时回收，而杠杆模式买设备又决定了还款期限是刚性的。这种时间期限上的错配决定了呵护好自身企业的现金流至关重要，要知道，作为一门草根生意，现金流跟不上的时候，银行不会救，风投资本不会救，大概率你只能靠自救。沦陷到自救那一步可就举步维艰了。所以，一开始有两种规则是需要尽可能去遵守的。第一是，保护本金，资金应该尽可能运用到短期内能够产生正向现金流的业务中。第二则是，不打烂仗，在市场没有陷入到严重的供过于求之时，尽可能找高毛利的生意。有的时候，你会自我感觉良好，因为薄利多销的结果会非常的迷惑人。因为业务量一直在增长，销售额一直在增长，而只要现金流还在流转，就永远不会缺钱。但问题是，花钱这件事情实在是太轻而易举，要花的钱永远比想象中多。一旦市场连续下滑，资金储备就很容易消耗殆尽，最后现金流断裂。所以，有的时候不要浪费自己的时间。永远把时间放在对市场，对客户需求的密切观察上，去挖掘客户的痛点，有的时候，仅仅是一个工装的改变，新的型号设备投入的快人一步，就能造成巨大的差异。永远把时间花在能够帮你实现高额利润的客户身上，当然，这种客户一般比较小，就需要更花心思。最终的目标，就是形成自己独特的判断，从操盘整个业务的角度去思考自己的生意，而不是仅仅从销售额的角度去思考自己的生意。后者，往往是不长久的。而多数情况下，人还是喜欢长久的生意，难道不是么？月色沾衣
赠人玫瑰手捧余香
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